[Module8] B2B 마케팅 PART1 B2B 시장에 대한 이해

Part1. B2B 시장에 대한 이해

 

B2B Markets	B2C Markets
Fewer customers	Many customers
Large-value transactions	Smaller-value transactions
Customized products	Mass-produced products
Negotiated price	Fixed price
Lengthy, complex selling process	Brief, retail-focused selling process
Usage determines value	Multiple facors influence value
Multiple buying decision-makers  (집단 의사 결정)	individual buying deccision-maker (개인 의사결정)
Derived demand (파생 수요)	Media-stimulated demand

 

 

 

 

소비자(Consumer)

 

• 경제적인 서비스나 물품을 사용하는 개인이나 조직을 지칭
• 소비를 위해 그 대가를 지불하는 주체가 소비자

 

고객(Consumer)

 

• client라고도 칭함
• 판매자에게 적절한 대가를 지불하고 상품, 서비스, 아이디어 등을 제공받는 자
• ex) 재판매를 하는 중가나 고객 혹은 유통 고객, 자신이 구매한 상품을 자신의 최종 상품의 일부로 포함시켜 재판매하거나 자신을 위해 소모하는 최종 고객

 

소비자 vs 고객 

• 서로 완전히 다른 개념
• 고객은 상품을 사는 주체이고 소비자는 사용하는 주체
• 최종 고객은 소비자일수도 있지만, 다른 주체가 소비할 수 있게 구매하는 역할을 담당할 수도 있음 
• 중간(유통) 고객은 소비자가 아님
• 구매한 상품을 직접 소비하거나 자신들의 최종 상품의 일부분으로 전환/활용하기에 소비행위하는 사람들은 소비자가 아닌  산업재 고객 혹은 B2B 고객 

 

Cross-Functional Group

• 특정 구매의사결정에 관련하여 공동의 목표, 리스크 그리고 필요한 중요하나 지식 등을 공유하고 있는 사람
• 고객이 대형 다점포 소매업체의 경우 Buying Center는 매우 정형화 되어 있음 이것을 buying committee라고 함
• 기업 고객과 정부기관을 상대로 마케팅 하는 기업은 고객이 운영하는 Buying Center의 조직구조, 참여하고 있는 기술 및 비즈니스 관련 조직 기능, 행동 성향을 이해하여야함

 

고객 가치의 중요성

• Value Identification
• Value Creation
• Valud Preposition
• Valud Capture